Der indirekte Vertrieb im Industriegterbereich: Einflussfaktoren, Gestaltungspa [Paperback]

Grundlagen der Untersuchung.- Untersuchungsmodelle und Hypothesen.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Zusammenfassung der Ergebnisse und Implikationen f?r Theorie und Praxis.Dr. Janna Schneider promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl f?r ABWL und Marketing I der Universit?t Mannheim. Sie ist heute Vertriebsleiterin eines Maschinenbauunternehmens sowie selbstst?ndige Unternehmensberaterin.Mit Hilfe des indirekten Vertriebs k?nnen Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Pr?senz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen ?ber Auseinandersetzungen mit H?ndlern ?ber Margen, die Aus?bung von Serviceaktivit?ten oder die Unterst?tzung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Gesch?ftsbeziehungen zwischen Herstellern und H?ndlern ausgestaltet sein m?ssen und inwieweit sich die interorganisationale ?hnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Gesch?ftsbeziehung auswirkt.
Mit Hilfe des indirekten Vertriebs k?nnen Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Pr?senz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen ?ber Auseinandersetzungen mit H?ndlern ?ber Margen, die Aus?bung von Serviceaktivit?ten oder die Unterst?tzung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Gesch?ftsbeziehungen zwischen Herstellern und H?ndlern ausglc+