Effektivitt der Marktbearbeitung in der Pharmabranche: Von der transaktionalen [Paperback]

Pharmaunternehmen, die versuchen, ihren transaktionalen in einen relationalen Ansatz zu ?berf?hren, stellen h?ufig ern?chtert fest, dass sich die davon erhofften Erfolgswirkungen nicht eingestellt haben. Max Kretzer untersucht die Effektivit?t der relationalen Marktbearbeitung in der Pharmabranche. Dazu wurde eine gro?angelegte schriftliche Befragung von Pharmareferenten und niedergelassenen ?rzten in Deutschland durchgef?hrt. Es stellt sich heraus, dass weder die Zufriedenheit des Arztes noch das Vertrauen des Arztes einen Einfluss auf die Kundenloyalit?t hat. Das Commitment des Arztes hingegen hat einen starken Einfluss auf die Kundenloyalit?t und ist damit der zentrale Differenzierungsfaktor in der Pharmabranche. Darauf aufbauend werden auf Basis desselben dyadischen Datensatzes die Einflussfaktoren und Auswirkungen von Fehlwahrnehmungen des Commitment des Arztes untersucht. Daraus geht hervor, dass Pharmareferenten, die das Commitment des Arztes ?bersch?tzen, weniger bem?ht sind, eine langfristige Beziehung mit dem Arzt aufzubauen, was sich negativ auf die Kundenloyalit?t auswirkt. Zudem werden arztbezogene, beziehungsbezogene, referentenbezogene und unternehmensbezogene Faktoren identifiziert, die zu einer Reduktion von Fehlwahrnehmungen des Commitment des Arztes beitragen k?nnen.Effektivit?t der Marktbearbeitung.- Verhaltensbezogene Auswirkungen von Zufriedenheit, Vertrauen und Commitment.- Einflussfaktoren und Auswirkungen von Fehlwahrnehmungen des Commitment.- Implikationen f?r Forschung und Praxis.Max Kretzer promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl f?r Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universit?t Mannheim.

Pharmaunternehmen, die versuchen, ihren transaktionalen in einen relationalen Marktbearbeitungsansatz zu ?berf?hren, stellen h?ufig ern?chtert fest, dass sich die davon erhofften Erfolgswirkungen nicht eingestellt haben. Auf Basis einer Befragung von Pharmareferenten und niedergelassenen ?rzl)