Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale [Paperback]

Dorothea Baun grenzt den Impulskauf von anderen ungeplanten K?ufen ab und stellt dabei kognitive und emotionale Prozesse in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen.

v Geleitwort Vor circa 30 Jahren besch?ftigte man sich in der Konsumentenverhaltensforschung sehr intensiv mit individuellen Kaufentscheidungsprozessen. Vorrangig in den USA, aber auch in Deutschland wurden Total- und Partialmodelle f?r das gesamte Kaufverhalten bzw. f?r einzelne Kaufentscheidungsarten entwickelt und (gr??tenteils) mit hohem empirischem Aufwand gepr?ft. Es wurde analysiert, weIche Stimuluskonstellationen extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen beg?nstigen und welche intervenierenden Variablen zu ber?cksichtigen sind, sodass man schlie?lich am Ende der 80er Jahre zu der Erkenntnis gelangte, das Kaufverhalten der Konsumenten sei ausf?hrlich, grundlegend und umfassend erforscht und man k?nne sich guten Gewissens anderen Themen widmen. Als Folge nahm international die Flut an Ver?ffentlichungen zur Analyse von Kaufentscheidungsprozessen stark ab und man ?bersah dabei, dass in Bezug auf impulsives Kaufverhalten immer noch ein hoher Forschungsbedarf besteht. So liegt in Deutschland in der Marketingdisziplin keine Dissertation oder Habilitation vor, die sich ausschlie?lich mit impulsiven Kaufentscheidungen besch?ftigt. In den USA wurde diese Thematik h?ufig (und zu Unrecht) mit ungeplanten K?ufen gleichgesetzt oder im Zusammenhang mit ,,Kaufsucht behandelt. Der deutsche Einzelhandel, der seit Jahren (und die j?ngst ver?ffentlichten Zahlen belegen die Dramatik dieser Entwicklung) zum Teil erhebliche reale Umsatzeinbu?en zu verzeichnen hat, beklagt dagegen immer wieder, dass die Forschung die Analyse des Zustandekommens von Impulsk?ufen vernachl?ssige. Nun kann man aus ethischen Gr?nden der Meinung sein, dass man - auch wenn der homo oeconomicus nur eine Phantasiegestalt sei - Konsumenten doch wenigstens zum rationalen Verhalten erziehen sollÃ+