Erfolgreich verkaufen im B2B: Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschftspo [Paperback]

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Gesch?ftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue L?sung f?r ihre Probleme. H?ufig enden Verkaufsgespr?che jedoch noch in reinen Produktpr?sentationen. Die Folgen: entt?uschte Kunden und?gescheiterte Abschl?sse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das n?tige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschl?sse im B2B deutlich erh?ht werden k?nnen. Der Leser erf?hrt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Gesch?ftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Probleml?sungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespr?che f?hrt. Ein wertvolles Arbeitsbuch f?r alle, die sich Auftr?ge im B2B sichern wollen.Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse.- Gesch?ftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Gesch?ftsgelegenheiten.- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden.- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale.- Das Verkaufsgespr?ch: Vorbereitung, Durchf?hrung, Nachbereitung.?

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.

Andreas Goldmann ist Mitbegr?nder und Gesch?ftsf?hrer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

B2B-Kunden erwarten von ihren Dienstleistern passgenaue L?sungen und einen hohen individuellen Mehrwert. Deshalb sind professionelle Markt- und Kundenanalysen, das Auftun neuer Gesch?ftspotenziale sowie ein l?sungsorientiertes Kundenbeziehungsmanagement die entscheidenden Erfolgsfaktoren im strategischen B2B-Verkauf.

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Dieser Praxisleitfaden bietet Verk?ufern fundiertes Know-how und praktische Tools f?r l£+