Key-Account-Management in der Automobilindustrie: Systemorientierte Prozessmodellierungen als Erkl?rungsansatz [Paperback]

Einf?hrung.- Systemtheorie als Erkl?rungsansatz des Key-Account-Managements in der Automobilindustrie.- Entwicklung eines Prozessmodells f?r das Key-Account-Management der Automobilindustrie.- Identifikation der Erfolgsfaktoren in den Prozessen des Key-Account-Managements der Automobilindustrie.- Erhebung zur Validierung der Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements der Automobilindustrie.- Fazit.Dr. Markus Seidler studierte an der Fachhochschule M?nchen, am Waterford Institute of Technology in Irland und promovierte an der Technischen Universit?t Chemnitz. Er ist Leiter der Vertriebsplanung eines f?hrenden internationalen Automobilunternehmens.Im Gratifikationssystem von Unternehmen stellen vor allem Dienstwagen einen wichtigen Motivationsfaktor f?r F?hrungskr?fte dar. Aufwendungen f?r den Fuhrpark bilden daher nach den Personalkosten vielfach bereits den zweith?chsten Kostenfaktor. Um diesem Bedarf an Fahrzeugen in gro?er St?ckzahl insbesondere f?r internationale Gro?unternehmen zu entsprechen, richten Automobilhersteller zunehmend Key-Account-Management-Abteilungen ein und entwickeln neue Marketing- und Vertriebsprozesse, die international implementiert werden.

Diese Studie will dem Key-Account-Management in der Automobilindustrie eine gr??ere Aufmerksamkeit verschaffen. Markus Seidler zeigt zun?chst mit Hilfe der Systemtheorie, wer die Beteiligten im Key-Account-Management sind und in welchen Beziehungen diese zueinander stehen. Die Abl?ufe werden im Rahmen eines Prozessmodells, gegliedert in vier Prozessebenen  Presales, Sales, Aftersales und Marketing , veranschaulicht. Unter Verwendung der Modelle des industriellen Beschaffungsverhaltens und auf Basis der Organisationstheorie werden schlie?lich Chancen und Risiken sowie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines effizientes Key-Account-Managements identifiziert. Aus ihnen gewinnt der Autor praxisrelevante Handlungsempfehlungen f?r ein optimiertes Management der Gro?kunden von Automobilhlc»