Kundenberatung im persnlichen Verkauf: Ein problemlsungsorientierter Ansatz f [Paperback]

Forschungsgrundlagen.- Konzeptualisierung der Produktberatungsqualit?t.- Empirische Analyse der Produktberatungsqualit?t.- Zusammenfassender ?berblick ?ber wesentliche Untersuchungsergebnisse.Dr. Michael Stiller promovierte bei Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen am Lehrstuhl f?r Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH Aachen. Er ist Unternehmensberater bei Marketing Partner, Wiesbaden.Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des pers?nlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Ann?herung der Produktqualit?t noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde.

Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualit?t der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zun?chst Probleme, die beim F?llen einer Kaufentscheidung auftreten k?nnen. Diese Analyse bildet die Grundlage f?r Ansatzpunkte der Produktberatung. Der Autor entwickelt ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualit?t, das er anhand der Kausalanalyse empirisch ?berpr?ft. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich f?r Verkaufsleitf?den und zur Verk?uferschulung nutzen.
Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des pers?nlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Ann?herung der Produktqualit?t noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde.

Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualit?t der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zun?chst Probleme, die beim F?llen einer Kaufentscheidung auftreten k?nnen. Diese Analyse bildet die Grundlage f?r Ansatzpunkte der Produktberatung. Der Autor entwickelt ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualit?t, dlç