Le Pouvoir Et La Personnaliti Des Acteurs Dans La Nigociation (french Edition) [Paperback]

Ce travail permet didentifier limpact respectif du pouvoir et de la personnalit? des n?gociateurs sur les processus et les r?sultats de la n?gociation dans le cas dun d?s?quilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons proc?d? ? une ?tude dyadique du rapport de force entre les n?gociateurs et utilis? une m?thodologie bas?e sur des n?gociations exp?rimentales. Le pouvoir a ?t? manipul? de mani?re ? obtenir un n?gociateur disposant dun fort pouvoir (source du pouvoir) face ? un autre disposant dun faible pouvoir (cible du pouvoir). Les r?sultats de la recherche indiquent que la strat?gie de n?gociation est influenc?e, dune part, par les capacit?s de diff?renciation cognitive de la source du pouvoir et, dautre part, par la perception du diff?rentiel de pouvoir de la cible. De plus, lutilisation dune strat?gie int?grative par la source influence n?gativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, lutilisation dune strat?gie distributive a seulement un impact n?gatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant ? eux, favorablement influenc?s par la perception dun fort diff?rentiel de pouvoir par la source.