Marketing- und Vertriebsfunktionen in Unternehmen: Determinanten und Konsequenzen von horizontalen Machtstrukturen [Paperback]

Dr. A-Ram Jo promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut f?r Marketing der Westf?lischen Wilhelms-Universit?t M?nster. Er ist derzeit als Consultant in einer internationalen Unternehmensberatung t?tig.In Unternehmen kommt es auf Grund knapper Ressourcen h?ufig zu Konflikten zwischen Funktionsbereichen, in denen die Macht bzw. der Einfluss dieser Funktionen eine tragende Rolle spielt. Durch Aus?bung von Macht k?nnen Konflikte entstehen, da es zu einer Beeintr?chtigung der Interessen von anderen Unternehmensfunktionen kommt. Umgekehrt kann aus Konfliktsituationen heraus die Machtaus?bung erst zu einem gew?nschten Ergebnis f?hren. Insbesondere zwischen Marketing- und Vertriebsfunktionen f?hren hierbei die unterschiedlichen Subkulturen, Aufgaben und Arbeitsweisen oftmals zu Zielkonflikten.

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass f?r den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens ma?geblich entscheidend ist, welche aber gleicherma?en durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.In Unternehmen kommt es auf Grund knapper Ressourcen h?ufig zu Konflikten zwischen Funktionsbereichen, in denen die Macht bzw. der Einfluss dieser Funktionen eine tragende Rolle spielt. Durch Aus?bung von Macht k?nnen Konflikte entstehen, da es zu einer Beeintr?chtigung der Interessen von anderen Unternehmensfunktionen kommt. Umgekehrt kann aus Konfliktsituationen heraus die Machtaus?bung erst zu einem gew?nschten Ergebnis f?hren. Insbesondere zwischen Marketing- und Vertriebsfunktionen f?hren hierbei die unterschiedlichen Subkulturen, Aufgaben und Arbeitsweisen oftmals zu Zielkonflikten.

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbl²