Philosophie des Verkaufens Ein situativer Ansatz [Paperback]

1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.1.1. Determinanten des Verkaufserfolgs.- 2.1.2. Determinanten eines erfolgreichen Verk?ufers.- 2.1.3. Erfolgreiches Verkaufen.- 2.2. Allgemeing?ltigkeitsanspr?che als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.2.1. Verkaufen ist Beeinflussen.- 2.2.2. Verkaufen ist Verkaufen.- 2.2.3. Verkaufen als mystischer Akt.- 2.3. Die Relativit?t erfolgreichen Verk?uferverhaltens.- 2.3.1. Erste Ans?tze einer Relativierung.- 2.3.2. Der systematische Relativierungsversuch von Weitz.- 2.3.3. Entwurf eines relativierenden Rahmenmodells.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.2.1. Allgemeines.- 3.2.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.3. Das Verh?ltnis Ware-Kundenbedarf.- 3.3.1. Allgemeines.- 3.3.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.4. Der Preis.- 3.4.1. Allgemeines.- 3.4.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.5.1. Allgemeines 5.- 3.5.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verk?uferische Metaphernsysteme.- 4.2.1. Verkaufen als Krieg.- 4.2.2. Verkaufen als Spiel und Sport.- 4.2.3. Verkaufen als Jagd und Angeln.- 4.2.4. Verkaufen als Rauben.- 4.2.5. Verkaufen als Handwerkskunst.- 4.2.6. Verkaufen als Technik und Verhaltenswissenschaft.- 4.2.7. Verkaufen als Hilfe oder psychologische Beratung.- 4.2.8. Weitere Metaphern.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.3.1. Ein Katalog von Merkmalsbereichen f?r Verkaufsstile.- 4.3.2. Diskussion des Merkmalskatalogs.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 4.4.1. Der Hermeskomplex der Verk?uferHermeskomplex.- 4.4.2. Die gesellschaftliche DiskreditierlS/