Prferenzmessung in industriellen Verhandlungen [Paperback]

Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Pr?ferenzarten in Verhandlungen und ?berpr?ft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen f?r eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.Verhandlungspr?ferenzen als Gegenstand der VerhandlungsforschungKonzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspr?ferenzenEmpirische Untersuchungen der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer FallstudiensimulationDr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl f?r Marketing der Universit?t Hohenheim.Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager m?ssen sich ?ber den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Pr?ferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (?konomische) als auch prozessuale (nicht-?konomische) Pr?ferenzen zu ber?cksichtigen, f?r die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Pr?ferenzarten in Verhandlungen und ?berpr?ft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen f?r eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und F?hrungskr?fte in Unternehmen.
Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager m?ssen sich ?ber den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Pr?ferl+