Vendeurs Orientis Clients Quels Dispositifs Pour Y Parvenir (french Edition) [Paperback]

Ce travail vise ? ?tudier un nouveau ph?nom?ne commercial : lorientation client des vendeurs. Un examen de la litt?rature a permis de construire un mod?le explicatif de ce ph?nom?ne. Lorientation march? de lentreprise, les attitudes au travail du vendeur, les traits de sa personnalit? et ses caract?ristiques individuelles sont autant de variables formant le mod?le de recherche. Les r?sultats obtenus montrent que lagr?abilit? de lemploy? commercial, sa conscience au travail, son empowerment psychologique ainsi que son implication affective dans lorganisation sont des facteurs favorisant le d?veloppement dun comportement orient? client. Lorientation march? de lentreprise, ? travers son approche culturelle, appara?t aussi comme un ?l?ment d?terminant de lorientation client des vendeurs. Le genre du vendeur et son anciennet? dans le poste se sont ?galement r?v?l?s explicatifs de son orientation client.