Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegtermrkten [Paperback]

Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergesch?ft.Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Markus VoethBedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen; Wirkung von Unsicherheit als Gegenstand bisheriger Forschung; Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses; Konzeption und Ergebnisse der VerhandlungssimulationDr. Christoph Sandstede promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl f?r Marketing der Universit?t Hohenheim.Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensit?t zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergesch?ft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensit?t zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergesch?ft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.