Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags [Paperback]

Die Verkaufsgebietseinteilung stellt Unternehmen immer wieder vor gro?e Probleme. Die bisherigen Methoden in Wissenschaft und Praxis orientierten sich in erster Linie an der Arbeitsbelastung und dem Umsatzpotential eines Verkaufsgebiets. Es fehlt eine ?konomisch fundierte Grundlage zur Einteilung der Verkaufsgebiete auf Basis der zu erzielenden Deckungsbeitr?ge.
Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterst?tzungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera M?glichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Dar?ber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegen?ber den bislang angewendeten Methoden nach.

Verzeichnis: Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterst?tzungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera M?glichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Dar?ber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegen?ber den bislang angewendeten Methoden nach.In der Praxis hat es sich eingeb?rgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, da? den Au?endienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela? stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ?konomischen Gr?n? den ergibt sich allerdings f?r das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. ?ber das Koppeln von Provisionen oder Pr?mien an Umsatzvorgaben kann n?mlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, da? gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver? kaufsgebietseinteilungen erm?glichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh? men verbessert werden kann. Skiera schl?gt hierf?r ein Entscheidungsmodell nebst ei? nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail? liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmol39