Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. Kunden gewinnen mit System [Paperback]

Den hohen Investitionen im Marketing steht h?ufig ein geringes Kostenbewu?tsein bzw. Controlling gegen?ber. Anhand einer Kundenertragswert-Analyse untersuchen die Autoren den Lebenszyklus eines Kunden besonders im Invest-Bereich. Die Praxis-Informationen helfen Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen zu halten und liefern dem Vertriebsingenieur das Know-how zur optimalen Kundenbearbeitung.Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewu?tsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der Lebenszyklus eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verh?ltnis dazu sollen die Mittel stehen, die f?r diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag f?r Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu k?nnen. Gleichzeitig erh?lt der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. In der zweiten Auflage sind zus?tzlich Beispiele aus der Unternehmenspraxis angef?gt.1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Gr?nde, etwas zu ?ndern.- 2.1 Der Blick f?r die richtigen Kunden.- 12.2 Wissen, was den Kunden treibt.- 2.3 Die richtigen Ansprechpartner und deren Anforderungen kennen.- 2.4 Ver?nderungen der Marktstrategie des Kunden erkennen.- 2.5. Dem Kunden folgen k?nnen.- 2.6. Die Anforderungen und Erwartungen des Einkaufs ber?cksichtigenl.- 2.7. Interne Ver?nderungen beim Kunden registrieren.- 2.8 Wer mit wem.- 2.9 Der Wettbewerb ist immer mit dabei.- 2.10 Ziele und Ma?nahmen aus einem Guss planen.- 2.11 Die Mengenlehre beherrschen.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3.1 Der Transaktionsprozess.- 3.1.1 Die Potenzialkonfiguration.- 3.1.2 Die Akquisition.- 3.1.3 Die Leistungserstellung.- 3.2 Der Beziehungsprozess.- 3.2.1 Kundenn?he.- 3.2.2 Kundenzufriedenheit.- 3.2.3 Kundenbindung.- 4 Von der Automalã(