Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen [Paperback]

J?rg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industrieg?term?rkten als Grundlage f?r Kaufentscheidungen gel?st werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch pers?nliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognoseg?te der Daten auswirken.Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industrieg?term?rktenBuying CenterAnalyse von Buying Center-EntscheidungenDatengenerierungsproblemVertrieb als interner ExpertePrinzipal-Agenten-TheorieEmpirischer Test auf Basis von VertriebsinformationenDr. J?rg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl f?r Marketing der Universit?t Hohenheim. Er ist Marketing-Manager f?r Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

Kaufentscheidungen auf Industrieg?term?rkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des f?r die Analyse notwendigen Datenmaterials.

J?rg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gel?st werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den ?berlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ans?tze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Dar?ber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch pers?nliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognoseg?te der Daten auswirken.
Kaufentscheidungen auf Industrieg?term?rkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sl)