Diskursanalyse von Verkaufsgesprchen [Paperback]

Mehr als eintausend Ver?ffentlichungen befassen sich schwerpunktm??ig mit der Thematik von Verkaufsgespr?chen. Diese Literatur ist gepr?gt von normativen Tips, Tricks und Ratschl?gen f?r Verkaufsgespr?che, die vornehmlich von Praktikern f?r Verkaufspraktiker propagiert werden. Sprachwissenschaftlich wurde das Verkaufsgespr?ch bisher nur partiell untersucht. Umfassende linguistische Analyseergebnisse fehlen. Diese Studie stellt eine erste empirisch fundierte Einf?hrung in den Untersuchungsgegenstand Verkaufsgespr?ch aus linguistischer, insbesondere kommunikationsanalytischer Perspektive dar.Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs Verkaufsgespr?ch.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgespr?chen.- 1.4.2 Verkaufsgespr?chsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgespr?chen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gespr?chsverl?ufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgespr?chen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gespr?chser?ffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Ph?nomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und m?gliche Schlu?folgerungen.- 2.4.7 Begr?ndungsversuch f?r zielglD