Interaktionskompetenz im Vertrieb Konzeptualisierung und Erfolgswirkung [Paperback]

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des pers?nlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Ber?cksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchen?bergreifenden Untersuchung im Investitionsg?terbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgr??en. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ?konomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit aus?bt.Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsg?terbereich.?Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzm?ller am Lehrstuhl f?r Marketing an der Fakult?t f?r Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universit?t Dortmund.

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des pers?nlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Ber?cksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchen?bergreifenden Untersuchung im Investitionsg?terbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgr??en. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ?konomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit aus?bt.&ll£M