Produktvertrieb in der IT-Branche Die SPIN-Methode [Paperback]

1 Einf?hrung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einf?hrung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 M?gliche Einflussgr??en im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsans?tze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der Take-the-money-and-go-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einf?hrung.- 1.6.2 Umsatzziele b?rsennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb ?ber das Internet.- 1.7.1 R?ckblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb ?ber das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einf?hrung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzm?glichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einf?hrung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemf?lle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einf?hrung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer gro?en Vertriebsorganlƒ&