Teams im Vertrieb Gestaltung und Erfolgswirkungen [Paperback]

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erkl?rung des Teamerfolgs und ?berpr?ft es anschlie?end auf Basis einer gro?zahligen empirischen Erhebung.Begriffliche Grundlagen der Untersuchung; Theoretische Bezugspunkte der Untersuchung; Stand der Forschung zu Vertriebsteams; Konzeptioneller Bezugsrahmen und Forschungshypothesen; Empirische Untersuchung; Implikationen f?r die Unternehmenspraxis und die WissenschaftDr. Heiko Frenzen promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl f?r Marketing der WHU  Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Er ist Mitarbeiter am Institut f?r Marketing an der Westf?lischen Wilhelms-Universit?t M?nster.Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams h?ufig unerl?sslich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsanspr?chen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung f?r die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams.

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erkl?rung des Teamerfolgs und ?berpr?ft es anschlie?end auf Basis einer gro?zahligen empirischen Erhebung. Als branchen?bergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein aussagekr?ftiges und f?r die Teammitglieder transparentes Berichtswesen sowie ein h?ufiges Feedback durch die F?hrungskr?fte heraus. H?here Teamerfolge werden mit umfangreicherer Entscheidungsautonomie und dem sinnvollen Einsatz von Informationstechnologien erzielt. Bei der Entlohnung sollten teambezogene Komponenten hinreichend ber?cksichtigt werden. Es zeigt sich, dass der Erfolg von Gestaltungskriterien sehr nachhaltig von den spezifischen Rahmenbedingungen abh?ngt, unter denen ein Team agiert.

Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams h?ufig unerl?sslich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen lói